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こんにちは、WJ Build 広報担当です。
今回は、事業をおこなう上で避けては通れない売上について、売上の公式の分析をしながら実際の施策を考えていきます。
売上を作る公式
弊社でも売上を計画する際は、この式に基づいて要素分解と計画を行って日々改善しています。
それぞれの要素で、何を実施していくか、改めて見ていきます。
経営者やセールスに携わる人が常に向き合う公式を改めて取り上げてみます。
売上 ＝ [顧客数] × [購入価格] × [購入頻度]
言われみれば何てことない式ですが、実際に施策に落とし込めているかを見てみると、弊社での計画でも詰めが甘い場面があります。
この式から分かることは、新規顧客を頑張って2倍に増やすよりも顧客数と購入価格を1.5倍ずつ上げた方が売上を作れるということです。
1つの要素を2倍にすると売上も2倍になりますが、2つの要素を1.5倍ずつに上げたら、1.5の2乗＝2.25となり、売上は2.25倍になります。
つまり、1つの要素を上げるよりも複数の要素を少しずつ上げたほうがコスパが良いことが分かります。
理屈で分かって感覚的にもこのイメージを持って動けているか、実際にWEBの施策で考えていきます。
新規の顧客を増やすことは、まだ自社商品を利用していない人に自社商品を知ってもらい興味を持ってもらうところから始まります。
まずは知ってもらうきっかけ作り。
お店を構えたとしたら、お店を構えただけの状態だと目の前を通った人が、外観が気になった時に目を向けるか立地次第ではほとんど人目につかない場合もあります。
これはWEB上でも同じことが言えます。SNSやWEBサイトも『作って発信すること』が一歩目であり、自分から来る人が少なければ知ってもらうこと自体が始まりません。
注目を集めやすい設計をするか、知ってもらうきっかけを意図的に作っていきましょう。
お店に来店した時に1人あたりの購入価格を上げるには何ができるでしょうか。
1商品あたりの価格を上げることも1つです。価格を上げることが難しい場合は、その商品の関連商品をセットにすることができます。
例えばスーパーで野菜売り場に行った時、ジャガイモやニンジン売り場の近くにカレールーが置いていあることを見たことがあるでしょうか。
カレールー自体はカレー売り場にも並んでいます。
あえて野菜売り場に並べることで、ジャガイモやニンジンを買おうとしている人にカレールーも検討してもらいやすくしているのです。
商品やサービスを提供するとき、このような設計を事前に組んでおくことで、1人あたりの購入価格が上がりやすくなります。
3つ目は『購入頻度を増やす』
一度商品やサービスを利用していただいた方がリピートしやすくなる施策です。
「利用してもう一回来ていないということは、どこか不満があったんじゃないか…その人に連絡するのはちょっと…」
相談をいただく方からよく耳にする言葉です。
実際のところは、もう満足していてしばらく必要なかった、次も利用しようと思っていたけどいろいろ忙しくて忘れていた、満足はしたけど他にも良いところは無いか探していた などが多いです。
このような理由の場合は、伝え方次第で全て『もう一度利用する可能性がある』お客様です。
一度連絡を入れて、反応が無ければもう一度送らないこともできます。
もし顧客数が多くて管理が大変な時には、一度利用したお客様に一定期間を空けて連絡をする、その中で反応のあった方にだけもう一度連絡を入れるといった施策をLINE機能などで実現することも可能です。
一見すると管理が大変そうに思えることも、仕組みを一度作ってしまえばそれ以降は自動で動いてくれます。
今回は売上の公式から、分析と実際の施策についてご紹介しました。
できていると思った分析も、アウトプットすることで新しいヒントが生まれたり施策が出てくることはよくあります。
当社では、WEBサイト制作だけでなく、サービス・商品のコンセプトの明確化、競合分析に基づいた広告集客から一括で担当しております。
集客で気になる点がございましたら、右下のチャットかお問い合わせからお気軽にご相談ください。
最後までご覧いただきありがとうございました。
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